SNSもHPもあるのに売れない理由。物販クライアント様が3ヶ月で過去最高売上に変わった話

先日、クライアント様のお茶会にアテンドとして参加した際、同席された方から「寺田さんにお願いしてどうでしたか?」という質問がありました。その際、クライアント様は「もうお願いする前の状態は考えられない」と笑顔で答えてくださいました。

このクライアント様は、物販の事業を営んでいらっしゃる方です。ご相談をいただいた当初のお悩みは、大きく二つありました。

一つは、ホームページからの売上を伸ばしたいということ。もう一つは、インスタグラムの運用がずっと放置されたままになっているということでした。

実際にお話を伺うと、対面のイベントでは商品が売れるものの、インスタグラムで広告を打っても、その時だけ反応があって終わってしまう状態が続いていました。ホームページはあるものの、そこから注文につながる流れができていなかったのです。

このお話を伺いながら、私は10年以上のコンサルティング現場で、同じような状態を何度も見てきたことを思い出していました。個人事業主の方々と向き合う中で感じるのは、「頑張っているのに結果が出ない」という状態には、たいてい共通した分岐点があるということです。分岐点とは、繰り返されるパターンが生まれる、その起点のことだと私は考えています。

なぜSNSとHPが「売るための仕組み」になっていなかったのか

私が最初に確認したのは、SNSやホームページの投稿内容ではなく、「お客様が商品にたどり着き、購入するまでの動線」でした。

拝見してわかったのは、ホームページが「誰のためのサイトなのか」「何を売っているサイトなのか」が伝わりにくいということでした。商品は載っているものの、購入までの手順がわかりにくく、更新も止まっていたため、営業しているのかどうかさえ読み取れない状態でした。

ホームページは、公開して終わりではなく、商品の入れ替わりやお客様の反応に合わせて手を入れ続けるものだと私は考えています。更新が止まっていたこのサイトも、まさにその「育てる」視点が抜け落ちていた状態でした。(あわせてこちらも「100万円HPは不要!?Webサイトは『育てる』もの」)

どれほど良い商品があっても、そこにたどり着く動線が整っていなければ機能しない。これは、これまで多くの物販・サービス業の方を見てきた中で、共通して感じることです。

インスタグラムも同様でした。単発の広告では一時的に反応があっても、継続した売上にはつながりません。なぜなら、フォロワーの方にとって「この人から今後も買いたい」と思える理由、つまり継続的な発信の仕組みが存在していなかったからです。

何を投稿するかというネタ探しの前に、そもそも誰に何を届けたいのかという軸が定まっていないと、発信は続きません。このクライアント様の場合も、商品紹介とストーリーズでの新商品公開という、軸のある発信に絞り込んだことが、コンスタントな売上につながっていきました。

思考を整理し、やるべきこととやらなくていいことを分けていく

クライアント様とお話しする中で見えてきたのは、SNSやHPの問題だけではありませんでした。ご本人が「あれもこれも」と頭の中で考えすぎてしまい、やりたいことがすべて中途半端になり、目の前のことに追われてイライラしている、という状態も同時に起きていました。

こうした状態に対して、私は心の整理、思考の整理、時間の整理、現実の整理という順番で向き合っていきます。今回のクライアント様の場合も、まずは「やるべきこと」と「やらなくていいこと」を一つずつ分けていく作業から始めました。

具体的には、ホームページに新商品や商品紹介のページを整え、営業日を明確にすること。インスタグラムでは商品の紹介に加え、ストーリーズで新商品の公開日を事前に伝えるという、シンプルな仕組みに絞り込みました。

「〜すべき」ではなく、「これはやらなくてもいい」を先に決めていくという進め方も、選択肢の一つだと私は考えています。あれもこれもと手を広げるより、まず何かを手放すことのほうが、頭の中は整理されやすくなります。

そして、この「手放す」という行動が、実は売上を伸ばすうえでも大切な一歩になると私は考えています。手を広げたまま中途半端に発信を続けるより、やることを絞り込んだほうが、お客様にも伝わりやすくなるからです。

動線を整えたことで起きた変化

こうして動線と発信の仕組みを整えたところ、1ヶ月後にはお客様からの問い合わせが増え、商品の購入も増加しました。

今までは対面のイベントでなければ売れなかった商品が、インスタグラムでの紹介とストーリーズでの情報発信によって、コンスタントに売れる状態に変わっていきました。

3ヶ月後には、これまでで過去最高の売上を達成されています。同時にインスタグラムでの反応も良くなり、リピーターの方も増えていきました。

売上の変化以上に、私が印象に残っているのは、クライアント様ご自身の変化でした。頭の中で考えすぎていた状態から、やるべきことが明確になったことで、表情も以前よりずっと元気になり、事業と落ち着いて向き合えるようになっていかれたのです。

このクライアント様を見ていて、ホームページやSNSという「外側」の動線を整える作業は、実は「内側」の思考を整理する作業とつながっているのだと、あらためて感じました。

動線が整えば、事業は変わる

SNSもホームページも持っている。それなのに、思うように売上につながらない。対面では売れるのに、オンラインになると反応が続かない。

頭の中では「あれもこれも」とやりたいことが浮かんでは消え、結局は目の前のことに追われて一日が終わる。

こうした状態に心当たりがあるとしたら、それは「頑張りが足りない」のではなく、思考と動線が、正しい位置からずれてしまっている状態なのかもしれません。

私はこうした状態を、単に手を動かして直すのではなく、まずご自身の思考を整理したうえで、それを日々の判断や、商品・発信の仕組みに落とし込んでいくご支援をしています。

この記事でお話しした変化は、5ヶ月間の継続コースを通じて、分岐点まで一緒に辿っていく中で生まれたものです。学んだことを一通りやり終えた後、同じところで足踏みしてしまう。そうした繰り返しのパターンに心当たりがある方は、一度立ち止まって整理してみることをおすすめします。

継続コースをご検討中の方には、30分の無料相談もご用意しています。まずは今のご状況を聞かせていただくところから、始めていただければと思います。